[HFK] Sales Camp - 1 회 4L 리뷰 (앵커링 효과)

4L - Review
Liked : 설문/퀴즈/게임 등의 방식으로 다양하게 세일즈에 대한 기본적인 스킬을 배울 수 있어서 좋았다. 특히 영업 스킬을 활용해서 중고차 협상을 하는 영상은 인상깊었다.

Learned : “Anchoring effect” 처음 말하는 숫자의 중요성에 다시 한번 알게 되었다. B2B 세일즈를 하든 연봉협상을 하든 첫 번째 말하는 숫자는 철저히 준비하고 계산해서 말해야 되겠다고 생각했다. 배가 닻을 내리듯이 처음에 말하는 숫자는 가격을 구성하는 여러 고려사항을 무시한 채 상대방의 뇌리에 박힐 수 있다.

Lacked : 업무를 할 때 고객에게는 최대한 합리적인 가격에 서비스를 제공하려고 하였고, 전문가에게는 최대한 좋은 자문료를 지급하려고 하였다. 하지만 모임에서 배웠듯이 사람은 초반 할인/혜택은 기억 못 한다.  

일전에 통역사 한 분을 출장을 가며 알게 되었다. 그분은 통대를 졸업하신 지 얼마 안 되었고 경력도 2~3년 정도밖에 되지 않은 분이었으나, 함께 일해보고 싶고 기회를 드리고 싶어서 회사에 통역사로 등록해 드리려고 하였다. 자문료를 협상하는 과정에서 나는 통대 졸업 후 300건 이상의 자문을 통역하시고 10년 이상 경력 있으신 분과 동일한 자문료를 처음부터 제안드렸다. 나는 당연히 바로 수락하실 줄 알았으나 일반적으로 해당 자문료보다 더 많이 받는다고 좀 더 올려줄 수 있는지 되물었다. 물론 나는 거절하였고, 통역사분도 이유를 듣고 수용하셨지만, 내가 앵커링 효과를 알았다면 처음부터 최고로 좋은 자문료를 제안하진 않았을 것이고, 오히려 낮췄다가 올려드리면 더 기분이 좋으셨을 수도 있다.

Long for : 다음 승진 시즌 때 연봉협상의 기회가 있다면 앵커링 효과를 사용해 보고 싶다. 당연히 말도 안 되는 인상을 요구하면 안 되겠지만, 나의 실적을 바탕으로 합리적으로 숫자를 제안해보고 싶다. 연봉 협상 전 상한선, 하한선, 대체안 또한 준비하는 것을 잊지 말아야겠다. 그리고 안 된다면 비장의 카드 (침묵, 무리한 요구는 무리한 요구로 대응 등) 또한 사용해 보고 싶다.  

‘22년 홍콩 출장 시 찍었던 사진